判斷攪拌機價格是否便宜要具備常識
昨天一位貴陽客戶詢盤認為我們報的攪拌機價格貴，他根據(jù)貴陽當?shù)氐囊粋�組合產(chǎn)品價格做參照物來比價，讓我們發(fā)現(xiàn)很多客戶在采購產(chǎn)品做比較的時候，其實是非常盲目的，同時也暴露出對一些行業(yè)比價基本常識的缺乏。
這位貴陽的Z先生詢盤的是我們生產(chǎn)的一套功率2.2kw的不銹鋼攪拌機，主要是用于單次攪拌1噸的洗潔精產(chǎn)品，因為必須是使用220v的民用電，因為單相電機的價格比三相電機要貴一些，也考慮到貨到貴陽的運費等因素，我們的應(yīng)該是非常合理的，但張先生認為這個價格非常高，他的對比根據(jù)是：“在貴陽有商家銷售這樣2.2KW的攪拌機，外加配套一個1噸的不銹鋼攪拌罐，直接幫客戶組合成一個完整的洗潔精攪拌站，其總價格不過就是我們給他報的攪拌機的單價而已，而且他強調(diào)貴陽商家配套的1噸攪拌罐采用的還是3mm厚度的304不銹鋼。”
如果不了解行情，這樣一比我們的攪拌機價格肯定是貴了，但我們非常清楚，按照當前的行情，一個采用3mm厚度304不銹鋼制作的容積1噸的不銹鋼攪拌罐的成本就要3000元左右。我們讓Z先生先去了解2件事：第一，他們配置的那個攪拌罐的重量是多少；第二，再到不銹鋼市場上了解一下304不銹鋼鋼板的價格，然后粗略算一下應(yīng)該就明白了。聽了我們的分析后，張先生無言以對。因為道理很簡單，沒有不掙錢還倒貼錢的商家！而張先生犯了常識性的錯誤。
在銷售過程中，買賣雙方關(guān)于產(chǎn)品價格的博弈本屬正常現(xiàn)象，除了昨天這位Z先生的情況，我們之前也遇到過：有的客戶會把需要購置的產(chǎn)品按各自的配件組合得出一個價格，至于廠家的技術(shù)、設(shè)備、加工、人員成本等等產(chǎn)品價格的附加值都沒有考慮，更沒有想到還要為一個經(jīng)營企業(yè)保留的合理利潤空間。
其實，在攪拌機的生產(chǎn)企業(yè)中，我們不是有雄厚資本的和綿長歷史的大規(guī)模老牌自身企業(yè)，但我們的產(chǎn)品價格之所以不會成為行業(yè)中最低的，除了我們不會通過采用降低配置和材料靠降低產(chǎn)品質(zhì)量為代價追求低價外，我們還一直把追求技術(shù)主導(dǎo)和精品戰(zhàn)略作為企業(yè)發(fā)展方向。本著這樣的市場定位，在幾年時間中我們還是獲得了很多有價值的忠實客戶，期間不乏背景深、歷史久、規(guī)模大的企業(yè)。能夠良好合作的因素除了基于對產(chǎn)品制造一致的理念，更重要的是基于我們公司對產(chǎn)品的研發(fā)力度、技術(shù)優(yōu)勢和性價比的最大化追求。
這樣的理念如果不能得到客戶理解或認可其實也不要緊，但“好貨不便宜、便宜沒好貨”這樣道理想來是大家都認同的，還價、比價首先要考慮參照物，價格小差異會有，但差別懸殊絕不可能。
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