客戶為何只談價格不看產品質量
作者：常州中實三水機械科技時間：2012-05-19 16:13
昨天有個客戶在詢盤時說：“**廠家的攪拌機只要買500元”，但對于我們來說，500元大概只夠買個電機，這樣的攪拌機生意我們自然沒法做，但失去這樣的客戶我們也不惋惜，因為他不是我們的目標客戶群。因為我們攪拌機的市場定位是中高端客戶。這就要求我們的攪拌機產品也是具備中高檔的質量。
今天公司會議就根據這一話題展開了討論：“客戶在銷售中究竟在意產品還是在意價格?怎樣應對？”
關于質量重要還是要有價格優勢，一般有2個觀點：一種是產品質量是企業的生命線，好貨不便宜，沒有好的質量，就沒有市場；另一種觀點就是客戶更在意價格，在我們和客戶溝通中，客戶往往不太在意我們對于產品特性的描述，卻經常因為報價太高被同行搶了訂單。
在這里關于“質量”和“價格”似乎產生了一對矛盾。2種觀點，其實都是有道理的，但為何產生矛盾呢？其實，最根本的問題就是他們講的是2個問題。
雖然每個企業都知道產品質量的重要性，也都會關注產品的質量，但各個企業對于產品質量的要求是不同的，這主要取決于自己企業的產品市場定位。一個高端產品和一個低端產品的質量要求肯定是不同的。而產品最終的價格由很多條件來決定，質量只是其中的一個因素。
舉個例子來說：即使是一個同樣材質包包，地攤貨可能幾十元，超市百元左右，普通商場幾百元到上千元，A類或奢侈品商場可以買到上萬元甚至是幾十萬。這些相同材質的包包，因為做工不同、品牌不同等等因素所以價格迥異，沒有人為什么，他們都有自己不同的消費群。而做什么檔次的包是廠家們在進入這個市場時也是根據自己的情況做了定位。
市場是塊大蛋糕，每個檔次的產品都會有份額，因為消費者是形形色色的，只要這個檔次的消費存在，這個檔次的產品就可以存在。做為銷售人員，在面對客戶關于質量或價格等問題的質疑時，必須要思考面對的客戶情況，是否是和自己產品定位相符合的類型，如果是符合的類型，自然銷售就容易達成，如果不是，當然不是馬上放棄，可以做進一步的引導，一旦引導失敗，也不必沮喪，或者認為客戶不識貨，因為這個客戶不是你的，你還是找合適的客戶去吧！
就像公司昨天的這個攪拌機客戶的案例，這個客戶是在意價格，而且希望購買很低價格的攪拌機，客戶沒有錯，也許他對產品質量的要求不高，他自然想選合適自己的攪拌機，而我們的產品更是沒有問題，只是不適合這個客戶罷了，大家的定位不同！
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