【中實(shí)銷(xiāo)售故事】嚴(yán)峻形勢(shì)下看別人“玩”經(jīng)營(yíng)模式
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2011-10-20 22:47
大形勢(shì)不給力，做好企業(yè)靠模式
在宏觀控制下，下半年很多企業(yè)的形勢(shì)都不太好，但我們的攪拌機(jī)生意一直還是不錯(cuò)，每天有意向詢(xún)盤(pán)的電話不少，這個(gè)一方面是我們堅(jiān)持做推廣的結(jié)果，但更重要的還是產(chǎn)品的定位和技術(shù)支持等多種因素綜合的結(jié)果，其實(shí)，我們常說(shuō)的“危機(jī)”本身就是“危”和“機(jī)”并存的，歷來(lái)嚴(yán)峻大形勢(shì)下?lián)尾幌氯サ归]的企業(yè)不少，但靠著逆境中抓契機(jī)的企業(yè)比比皆是，我們的結(jié)論是----關(guān)鍵還是經(jīng)營(yíng)的模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造，前幾天和老板去拜訪一位磁力傳動(dòng)攪拌機(jī)的準(zhǔn)客戶(hù)---項(xiàng)總，就是位玩模式的高手。
他找到我們，給了一個(gè)很可觀的訂單量
項(xiàng)總是在網(wǎng)上找到我們的，電話溝通中我們了解到他的項(xiàng)目需要配置我們的“磁力傳動(dòng)攪拌機(jī)”，而且需求量非常可觀。了解攪拌機(jī)的人都知道，有些化工行業(yè)因?yàn)槲廴镜葐?wèn)題對(duì)攪拌機(jī)的密封要求很高，而磁力傳動(dòng)攪拌機(jī)用的是“靜密封”技術(shù)，這個(gè)技術(shù)從國(guó)外引進(jìn)，目前國(guó)內(nèi)也屬于起步階段，很多人因?yàn)槠涑杀靖叨鴧s步，所以一下要這么大的量的客戶(hù)是非常少的。但是在電話交流中這個(gè)客戶(hù)說(shuō)：“我告訴你一個(gè)方法，完全可以適用我的項(xiàng)目中，這種方法可以降低成本的。。。。。”一般的人看到這，也許會(huì)產(chǎn)生疑問(wèn)，會(huì)不會(huì)遇上騙子了？剛聽(tīng)到時(shí)，我也有這樣的疑問(wèn)，要知道，我們最大的磁力傳動(dòng)攪拌機(jī)的老客戶(hù)一般一次下單也就10臺(tái)左右，但人還是有區(qū)別的，我們老板可不這么看，他說(shuō)：“先不要著急下結(jié)論，對(duì)方的這個(gè)方案的確非常大膽和新穎，反正也不遠(yuǎn)，干脆去拜訪一下”。。。
他為我們做了一場(chǎng)“頭腦風(fēng)暴”
我們?nèi)缙谌グ菰L項(xiàng)總，本來(lái)最多一個(gè)小時(shí)的拜訪，我們卻談了幾個(gè)小時(shí)，具體談和生意有關(guān)的事項(xiàng)其實(shí)只用了10分鐘時(shí)間，大多數(shù)時(shí)間都是項(xiàng)總談他的生意模式和項(xiàng)目方案的想法，看似是在說(shuō)服我們了解他的想法和方案，其實(shí)其中內(nèi)容讓我們大開(kāi)眼，如果說(shuō)是做了一場(chǎng)“頭腦風(fēng)暴”一點(diǎn)也不為過(guò)，老板給項(xiàng)總4個(gè)字的結(jié)論：“一位高人”，談話的話題主要圍繞4個(gè)方面的內(nèi)容：
1、成本高的高科技不是高科技，只有降低成本，有實(shí)用性的科技才稱(chēng)得上是高科技；
2、工業(yè)設(shè)備或項(xiàng)目不一定要做成大工程，可以搞成小模塊（走標(biāo)準(zhǔn)化路線），便于快速集成和維護(hù)，而且便于復(fù)制；
3、我們就是要做別人都認(rèn)為不可能的事，如果把大家都認(rèn)為“不可能”的事變成現(xiàn)實(shí)，結(jié)果可想而知，對(duì)于科學(xué)來(lái)說(shuō)，有時(shí)就是捅破窗戶(hù)紙的事，一旦捅破了，也許你會(huì)覺(jué)得很簡(jiǎn)單，但關(guān)鍵是誰(shuí)第一個(gè)去捅；
4、要想做強(qiáng)做大，必須要打好基礎(chǔ)，企業(yè)騰飛是水到渠成的事；
項(xiàng)總一再?gòu)?qiáng)調(diào) “成本高的高科技不是高科技”，所以他平時(shí)的研究范圍是如何使原來(lái)的一些大規(guī)模的生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)化為一套小的生產(chǎn)設(shè)備的集合，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果以前一家化工企業(yè)幾噸的反應(yīng)釜要配置數(shù)十臺(tái)（甚至上百臺(tái)）、每臺(tái)幾十千瓦的攪拌機(jī)，經(jīng)過(guò)他的項(xiàng)目設(shè)計(jì)就變成了一條配置幾十或上百個(gè)只有低于1個(gè)千瓦的小功率的管道輸送線，這樣做的好處顯而易見(jiàn)：產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)因?yàn)檫B續(xù)式穩(wěn)定性生產(chǎn)而受控，既降低了單個(gè)產(chǎn)品的成本，又便于以后的管理和維修。這樣的模式也許沒(méi)有人想過(guò)，也沒(méi)有人嘗試過(guò)，但他已經(jīng)在做了，他稱(chēng)之為也許是一場(chǎng)工業(yè)化的革命。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人的思維總是在傳統(tǒng)和固有的模式中打轉(zhuǎn)，很多企業(yè)一個(gè)技術(shù)甚至可以用30年，這樣的企業(yè)其競(jìng)爭(zhēng)力可想而知。
但因?yàn)槭切滤季S和新模式，很多企業(yè)也因?yàn)閺臎](méi)用過(guò)甚至沒(méi)有聽(tīng)過(guò)行業(yè)中有這樣的方案，持懷疑態(tài)度，項(xiàng)總就把自己的方案做成小的模型，做出樣機(jī)演示給客戶(hù)看，用實(shí)踐、實(shí)物、實(shí)驗(yàn)證明其優(yōu)越性。當(dāng)天，我們參觀了他的實(shí)驗(yàn)基地，看到了他的設(shè)計(jì)模型，的確有先進(jìn)之處。項(xiàng)總的想法和我們企業(yè)也不謀而合：先打基礎(chǔ)，做好技術(shù)和各種準(zhǔn)備，企業(yè)的擴(kuò)大規(guī)模只是個(gè)時(shí)間問(wèn)題，他說(shuō)：“我手里有幾十個(gè)專(zhuān)利和項(xiàng)目，隨便點(diǎn)燃一個(gè)，到時(shí)的威力都不可估量”。。。
常聽(tīng)說(shuō) “整合資源“這個(gè)概念，其實(shí)項(xiàng)總本身是研究化工材料的，但是他推陳出新，可以整合各種項(xiàng)目需要的資源，找愿意和他一起發(fā)展的企業(yè)共同打造他的項(xiàng)目，對(duì)他來(lái)說(shuō)已經(jīng)沒(méi)有嚴(yán)格的行業(yè)界限之分了，他的企業(yè)的前景和朝氣的確不可估量。讓我們感覺(jué)到任何行業(yè)缺的不是技術(shù)，而是大膽的想法和好的點(diǎn)子，老板回來(lái)的路上說(shuō)了句話：“這其實(shí)就是一艘在建的航空母艦，如果搭上，就有騰飛的機(jī)會(huì)”。
【后記】聯(lián)系時(shí)下，很多企業(yè)因?yàn)閲?guó)家的資金緊縮的大形勢(shì)，馬上就顯示出了疲態(tài)，其實(shí)是值得我們反思的，到底是資金問(wèn)題還是企業(yè)的基礎(chǔ)沒(méi)有打好，想把企業(yè)做大本身是沒(méi)有錯(cuò)的，關(guān)鍵是你是否有獨(dú)特的模式做支撐，是否有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒(méi)有這些而盲目做大，不僅會(huì)給企業(yè)帶來(lái)危機(jī)和災(zāi)難，科技發(fā)展到一定階段就會(huì)被洗牌出局。
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